七月的浙江，天气闷热。
在慈溪新浦工业区的一家工厂里，00后小伙孙鑫磊正指导着工人们切割玻璃。黑色Polo衫在汗水的浸透下，呈现出深黑和浅黑两种颜色。
这样忙碌的情况，冬天也会发生。2025年除夕夜，七八个工人搬货时手脚并用，17米的大板车来回运输，打印快递单的机器不停地向外“吐”面单，却依旧赶不上用户下单的速度。
▲ 拼多多西进行动拓市效应显著，孙鑫磊和团队最近正加大备货，在一线挥洒汗水。胡弘彪|摄
回到工厂二楼的一间办公室，孙鑫磊目光紧锁在电脑屏幕上。拼多多商家版后台数据不停闪烁，其中不少来自西藏、贵州、甘肃等偏远地区的订单，这让孙鑫磊有些欣喜。
这样的欣喜，是真实且持久的。“最近7天，仅线上一家店铺在西部地区的销量就占全国比重的20%以上。”如今，孙鑫磊很确信，自己成功接住了电商西进的这波流量。
当浙江的小家电跨越千里，直抵西藏、甘肃等西部地区消费者的家门口时，包邮的快递正在悄然改变当地人们的生活方式。距离，已不再是生活提质的阻碍。
新增订单闯入“偏远地区”
在办公楼的产品陈列间里，孙鑫磊指了指一台售价168元的自有品牌茶吧机：“这个产品属于基础款，在西部地区很畅销，目前日均销量200多台，旺季能达到1000多台。”
茶吧机属于饮水机大品类下的细分产品，二者加热方式却有显著差异。饮水机使用内胆式加热管，功率低、速度慢，水温还无法达到100℃，反复加热易形成“千滚水”；茶吧机采用独立水壶抽水式加热，不仅能使水沸腾，还能实现多档温控、按需加热，满足不同场景下的饮用水温要求。
两年前刚运营茶吧机时孙鑫磊没想过，这款产品在购买力全国领先的苏浙地区几乎“无人问津”，却深受西部地区消费者的青睐。孙鑫磊坦言，最初在线上销售茶吧机时，消费者主要以广东、山东、云南、贵州、四川等地为主，很少看到“包邮区”外的订单，“背后的原因也很简单，一台茶吧机最便宜的价格在百余元，而运往偏远地区的运费却接近70元”。但近半年来，他发现，在拼多多平台上，来自西藏、甘肃等地的订单同比增长了15%—20%。
▲ 工厂里整齐码放着包装完成的商品，待物流运送至西部偏远地区。胡弘彪|摄
“一方面，消费需求天然存在。青海、宁夏、甘肃等西部地区水质偏硬，需加热净化处理后饮用。而传统饮水机缺乏净水系统，内部易形成水垢，长期不清理易堵塞出水孔，安全风险较大。茶吧机的独立水壶抽水式加热方式，就很好地避免了这个情况，成为西部家庭日常饮水的更好选择。另一方面，平台对发往西部的快递运费有补贴支持，用户甚至可以包邮购买，这也是该地区销量增长的重要原因。”
慈溪当地另一新晋小家电品牌创始人应谌对此也深有感触。应谌在拼多多开设了十几家店铺，电饼铛是其主打产品，年销量三四百万台。此前，销往西部地区的电饼铛并不多，归根到底，快递运费昂贵是一个重要原因。例如，一个电饼铛从浙江发到西藏要18元，发到其他省份只要5元左右。
在厨房电器行业深耕近20年，应谌几乎是白手起家从线下做到了线上，向大型商超、批发商供过货，如今在拼多多平台日销达到几千单，“我怎么都没想到，有朝一日电饼铛还能卖到西藏这些偏远的地方去”。
完成一场“双向奔赴”
“偏远地区不包邮”“邮费贵过商品本身”“物流时效没保障”……西部地区消费者一度只能望“网”兴叹。一面是商家无奈放弃西部巨大的潜在市场，另一面，西部地区消费者无法购买到物美价优的产品。在很长一段时间里，供需两端无法“双向奔赴”。
僵局在2022年开始被打破。在深入了解商家和消费者的需求后，拼多多平台首创“中转集运包邮”模式，发到西部地区的物流门槛明显降低。自此之后，发往包括西藏、青海等西部地区的包裹，可以先由商家发往中转仓，平台再根据目的地精准分类，将同一地的货品通过第三方物流统一发出。一套流程下来，单个包裹的运输成本被有效分摊，“偏远地区不包邮”成为历史。
此时，商家对西部地区的态度开始松动，边了解政策边观望。孙鑫磊是在与小二的沟通中了解到这一政策，初次接触不免有些疑虑：商品从中转仓发到目的地，商家如何跟踪了解运输进度？万一消费者不满意商品，退货该如何处理？这个方式真的能打开西部市场，获得生意增量吗？
随着服务上线，平台在实践中发现问题、解决问题，一步步升级完善物流服务，商家不仅能直接在后台查看第二段物流信息，平台还推出“一键拦截”“一键召回”等功能，若消费者产生退货行为，商品将自动退回仓库，系统自动更新快递状态、全程无需人力追踪，大大降低了商家的运营成本。
2024年9月，拼多多引领“电商西进”的步伐继续深入：推出偏远地区物流中转费减免政策，商家仅需承担商品从工厂发往中转仓的运费，更进一步降低了西部地区消费者拼购门槛。谈及这一政策，应谌的喜悦不言而喻，这就相当于发往西部偏远省份与东部地区成本差不多，“我们很支持这项政策，平台减轻了商家的物流负担，帮助商家拓展西部市场，消费者也能买到想要的商品，两全其美”。
孙鑫磊经营公司自有品牌茶吧机已经两年，目前拼多多店铺数达到5家、日均单量超1000单，占公司线上总销量的九成以上，“我们的茶吧机一年能卖出40万台左右，最近7天，仅一家店铺销往西部地区的产品就达几百台，占全国销量比重超20%”。
▲ 孙鑫磊透露，最近7天，仅一家拼多多店铺销往西部地区的产品就达几百台，占全国销量比重超20%。胡弘彪|摄
“茶吧机这样的商品，看似寻常却能极大改善生活品质，毕竟吃水是我们最基础的生活需求。过去运费贵，产品选择少，那就忍着不买；但包邮之后，我们的想法就不同了。”一位甘肃酒泉的消费者表示，“吃水不忘挖井人，我们能喝到一口好水，需要感谢很多人。”
稳稳接住这波西进流量
每年夏季，是茶吧机的销售淡季。慈溪市新浦工业区的工厂内，装配车间的流水线还没有停下，玻璃生产车间里的工人们仍在紧锣密鼓地生产中，工厂自有品牌的茶吧机依然保持着每天两车的发货量。
孙鑫磊也没有闲下来，他考虑得更多。长期积累的电商运营经验让他明白，高效沟通、增强产品力才能让企业保持长久的竞争力。得益于“前店后厂”的模式，孙鑫磊每周都开一次会，将店铺消费者的反馈及时与工厂沟通，改进升级产品。
西部地区消费者的现实需求为公司创新产品贡献了不少灵感。孙鑫磊发现，高海拔地区受气压影响，水的沸点下降，“普通茶吧机容易失灵，出现水持续沸腾但水温无法到100℃的情况”。他迅速与工程师探讨，从电脑主板和水壶测温探头上攻克技术，研发出了适合高原地区使用的茶吧机，这也成为公司扩大西部市场的“杀手锏”。
▲ 生产车间内，成排的电子显示面板正待接入精密电路。胡弘彪|摄
今年4月，拼多多推出“千亿扶持”计划，拟在未来三年投入资金、流量等资源超1000亿元，构建一个用户、商家、平台多方共赢的电商生态。“千亿扶持”计划既会扶持制造业、农业等领域的新质供给商家，也持续加码扶持电商西进，助力广大中小商家转型升级、打开生意增量。
应谌回忆，过去几年，拼多多平台小二定期会举办招商会，介绍行业消费趋势和平台活动政策，帮助商家掌握行业前沿信息和机遇；还会在浙江、广东等产业带举办电器行业招商会，面对面沟通发展策略，他每次都按时参加。
“对商家而言，与平台侧的及时沟通非常重要，自己琢磨再多不如店小二的一次指导。他们总能清晰、及时给出调整方向，让商家少走弯路。”应谌说，电商西进政策就是小二在日常沟通中告知的，“这种扶持对商家生意帮助很大。近几年线下市场不景气，我们公司总单量却在一直上涨，全靠线上订单的补充，西部市场的开拓就是其中重要部分。”
平台为商家带来确定的订单和可期的利润，相当于给商家更大空间打磨出物美价优的商品回馈消费者。为进一步扩大茶吧机市场，今年，孙鑫磊所在的企业与“山本”品牌签下了合作授权，并顺利拿到拼多多品牌黑标。而应谌也在平台店小二的指导下，逐步建立起品牌思维，推出自有品牌，并顺利申请到了品牌黑标；在平台扶持下，仅仅10天，该品牌的支付转化率、商品点击率就提升了2个百分点。
如今，市场环境瞬息万变，谈及未来规划，“合作共赢”是他们反复提到的关键词。这些商家计划进一步加大产品研发、制造升级投入，更好地顺应平台规则，与平台一起挖掘西部地区生意增量。
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